人物簡介

江錫祥，畢業于美國雷鳥加文國際管理學院的工商管理碩士學位，獲美國華盛頓特區美國大學的博士學位。曾在美國三大汽車廠商之一的克萊斯勒汽車從事十多年市場的營銷，在美國著名汽車配件商ADP經銷商服務集團擔任過亞太區銷售副總裁，于2010年加入哈雷戴維森，現任哈雷戴維森中國區總裁。
 

哈雷戴維森中國區總裁江錫祥
 

精彩觀點

消費者越來越關注高端休閑大排量摩托車，這種摩托車的銷量將大幅度增長，摩企發展大排量摩托車已勢在必行。

25年前，全國不少城市開始禁摩限摩，當時出臺這樣的法規是必要的，但現在道路和使用者已發生變化，建議政府重審這一政策。

汽車的貸款、保險都有很多銀行能提供相關的服務，而大排量摩托車價格往往是幾萬元，配以貸款和保險等金融服務是十分必要的。

摩企發展大排量摩托車勢在必行，重慶摩企已開始推出大排量摩托車。哈雷戴維森中國區總裁江錫祥說，只要重慶摩企能穩打穩扎，說不定某一天，也能創造出一個類似于“哈雷”的頂級摩托車品牌。
 

哈雷大排量休閑摩托

江錫祥說，摩托車企業只有都走上差異化的道路，摩企的路才會越走越寬。

昨日，第十一屆中國國際摩博會在渝閉幕，本屆摩博會時值中國摩托車行業近年來最為困難的時候，行業產銷量同比下降12.3%和14.0%。在這樣的市場背景下，不少國內摩企的利潤率降到了2%左右，還不及銀行的存款利率。一時間，連續18年占據世界產能半壁江山的中國摩托車行業，出現了花錢造摩托不如存銀行的現象。

行業萎縮，國內摩企出路在哪里？在營銷、產品結構等問題上該做出怎樣的改變？對此，記者專訪了全球大排量休閑摩托車行業的佼佼者哈雷戴維森中國區總裁江錫祥。他認為，中國市場對大排量休閑摩托的需求將越來越高，在這樣的市場變革下，摩托車企業差異化發展，進軍大排量休閑摩托車擺脫現在的困境。

成功之道 騎行文化給顧客一個“家”

記者：中汽協摩托車分會公布的1~9月摩托車行業數據顯示，摩托車產銷量都分別下降了12.3%和14.0%。而在此背景下，哈雷今年卻計劃在國內連開4店，您認為哈雷的成功在哪里？

江錫祥：在中國的進口大排量摩托車市場，我們占據了50%以上的份額，擁有絕對的優勢。哈雷的品牌有100多年，其品牌的沉淀給出了一種文化，這種文化就是成功的關鍵。你可以發現，我們從不登廣告宣傳自己的摩托車，但銷量一樣很好。因為我們傳遞給客戶的都是兄弟情節、騎行文化。

哈雷戴維森中國區總裁江錫祥　　我們組織很多騎行活動，讓車主之間相互認識、結伴。此時一臺哈雷摩托車已不是一個代步的工具，而成為了一個結交的工具。在認識之后，我們還有專門的地方讓他們獲得一種到“家”的感覺。比如我們的4S店，有車主休息區（包括雪茄吧、電影放映室），這些都是連接車主之間的紐帶，車主來了能夠交朋友、探討如何改裝自己的哈雷車。和志同道合的人在一起，自然就會有一種家的感覺。除了這些，我們還有各種衍生品，比如服飾、家具等，將哈雷的觸角深入到客戶生活的每一個側面。最終，當消費者將友情、自我表達等等情感都寄托在一臺摩托車身上時，就鑄就了這個品牌的成功。

哈雷通過這種文化紐帶，老客戶不會流失，新客戶還會不斷增長，市場越做越大。

布局中國 專賣店將開遍全國每個省

記者：摩博會期間，哈雷在重慶的專賣店也正式營業了。對于哈雷而言，重慶在全國規劃中的地位是什么？哈雷又是如何規劃在中國的未來的？

江錫祥：重慶是全國唯一的一個不禁摩的省會級城市。我剛到哈雷的時候，就想過未來一定要在重慶建設一家專賣店，當時我就接洽了本地不少摩托車經銷商，最終選擇了一家專業的銷售企業。我們的經銷商選擇模式在別的行業看來可能有些奇怪。像我以前在的汽車企業，對經銷商的規模、人們的消費水平等都有嚴格的規定。而哈雷則沒有這些“條條框框”，更多看重經銷商對品牌的認同感。現在重慶的經銷商說：“哈雷是他的終極夢想，會像對待夢想一樣的經營專賣店。”于是我立馬就將經銷權授予了他。而重慶的市場反應也很好，從我們了解到的消息來看，目前這家僅在重慶試運行兩個月的專賣店，已形成了供不應求的情況。

從2005年進入中國以來，我們的4S店從1家開到了12家，今年有望達到14家。按照規劃，未來將在中國每一個省都開設一家專賣店。雖然我不便透露具體的規劃，但我考慮將來在西藏這樣的地方也開設專賣店。

熱點回應 摩托車產業是“被夕陽”

記者：有這樣一種說法，摩托車產業是一個夕陽產業，不少國內企業利潤微薄。但不少進入中國的外資摩托車品牌卻做得風聲水起，您如何看待這一現象？

江錫祥：中國的摩托車制造業將在幾年后面臨巨大的挑戰。目前中國已連續18年成為全球摩托車產量第一的大國。雖然產能巨大，但大量的制造資源被用在生產排量小、低端、作為交通工具使用的摩托車上，面向的多是農村或三四級城市，利潤不高，也不利于打造品牌。隨著道路環境和人民消費水平的提高，人們不再將摩托車作為一個生活必須的交通工具。所以那些小排量、低附加值的摩托車產品的銷路越來越窄，部分摩托車產業出現了夕陽。

消費水平上升，人們對大排量休閑類摩托車的需求正在增加，摩托車市場將向大排量、休閑化、個性化摩托車傾斜。雖然我無法估算未來這塊市場的大小，但這必將是一種趨勢，市場巨大。進入中國的外資品牌多是制造大排量休閑摩托車，銷量自然很好。

此外，25年前，全國不少城市開始禁摩限摩，到現在一共有180多個城市有各種地方法規。不得不承認，當時這樣的法規是必要和有效的。但現在，道路和使用者都發生了巨大的變化。我建議政府重審一下現在的政策，因為這樣“一刀切”，阻礙了國內摩企將產品銷往城市。

支招摩企 打差異牌進軍大排量摩托

記者：在目前的市場環境下，您認為本土的摩托車品牌需要如何突破，才能求生存得發展？您能否給他們支支招？

江錫祥：從本屆摩博會上，我很高興的看到，包括重慶本土摩企在內的自主品牌。都推出了600、650排量的大排量摩托車。這說明國內的企業已發現市場的變化，正在對產品結構做調整。只要本土企業能在大排量休閑摩托車市場中穩扎穩打，說不定某一天，他們也能創造出一個類似于“哈雷”的頂級摩托車品牌。

雖然中國的大排量摩托車市場發展速度很快，但目前總產量還是很少，國內大排量摩托的消費市場和環境還有待加強。我認為，無論是重慶本土的、國內的、甚至是海外品牌。大家都應該共同來開拓這一塊市場，一起將市場做大做強。因為只有進入的人越多，市場才能越大。

在配套服務方面，國內摩托車行業也還做得不夠。汽車的貸款、保險都有很多銀行能提供相關的服務，而大排量摩托車價格也比較高昂，往往價格都在幾萬元，配以貸款和保險等金融服務是十分必要的。

此外，大排量摩托車的銷售離不開摩托車騎行文化。對于剛進入大排量休閑摩托車的企業，除了賣車，可以學習模仿學做文化。但模仿畢竟不是一條長久之計，企業要了解自己的產品、中國本土的民族文化、社會背景等。只有行業都走上差異化的道路，摩企的路才會越走越寬。