選品牌 從試銷開始
多年前楊紅軍在西安虢鎮(zhèn)經(jīng)營摩托車維修店，生意一直紅紅火火。可他是個閑不住的人，日復一日的維修工作并沒有使他做一行厭一行，他對摩托的熱愛和熟悉反倒激起他創(chuàng)業(yè)做銷售的熱情。2006年他去到寶雞市，人生也隨之開啟另一條更精彩的軌跡，他成立了寶雞市華隆摩托車有限公司，開始在寶雞開店銷售摩托車。
在最初的幾年楊紅軍代理過一些品牌的摩托車，也集中銷售多個非代理品牌的摩托車，這其中就有力帆摩托。他慢慢摸索著市場規(guī)律，研究著消費者的消費習慣和喜好，也體驗著變化起伏的市場規(guī)律。憑著多年摩托車維修經(jīng)驗和幾年的銷售經(jīng)驗，楊紅軍對代理品牌的選擇有自己不可更改的標準。他坦言他所見的力帆摩托幾年來良好的市場表現(xiàn)、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和雄厚的資源背景以及良好的預估前景讓他在2012年最終正式選擇成為力帆在寶雞的代理商。
磨口碑 靠點滴累積
因為有幾年的銷售經(jīng)驗，因此楊紅軍在當?shù)啬ν熊囦N售圈有一定的口碑累積。成為力帆品牌正式的代理商對他而言又是一個新的征程。2012年初，楊紅軍正式開始代理力帆品牌，同時，力帆KP150在西安上市銷售。KP的到來讓楊紅軍眼前一亮，幾年的摩托車銷售，看慣了五羊等老款式的摩托，KP富有動感的肌肉線條首先從外觀上就讓他覺得很吸引人。在親自和店里的維修工從專業(yè)角度感受了一下KP150在動力、操控以及配置之后，他對KP150的市場信心也隨之增加，他估計就綜合因素考慮，KP150會有比較高的消費者接受度。
果然，很快，他就順利銷售出了第一臺KP150。不過這個“張”開得卻不算順利。銷售第二天客戶便致電反映油箱處有綠色液體滲出。得知情況后楊紅軍立即親自帶領(lǐng)維修技工驅(qū)車二十公里為客戶上門排故。其實憑經(jīng)驗楊紅軍當時就猜想應該是水箱而不是油箱出了問題，這一趟他大可只派維修技工前往，但因為是第一個KP150客戶，雖說問題不算大，但他心里總是感到不安和歉疚，一定要親自跑這一趟。
經(jīng)現(xiàn)場檢查果然是水箱出了小問題，經(jīng)過維修技工整修很快便得到解決。但當時客戶仍然覺得放心不下，以為楊紅軍多少有點“忽悠”嫌疑，但楊紅軍拿出最大誠意跟客戶掛保證，有問題一定不含糊地為客戶解決，終于讓客戶疑心落地。事后一段時間，楊紅軍也請客服進行電話回訪跟蹤。車沒有再出現(xiàn)什么問題，客戶對這次不算順滑的購買經(jīng)歷卻深感滿意，對楊紅軍的信譽和誠意交口稱贊。
在外人看來上門排故是小事一件，不足稱道。但在楊紅軍心里，只要是與客戶相關(guān)的事，不論銷售維修，事再小也不允許敷衍了事。雖不見得事必躬親，但在他看來，生意發(fā)展要靠口碑累積，而口碑是“磨”出來的，在外人眼里的種種小事就像細如微砂的粉末，好好利用它們才能打磨出锃亮的金字招牌，處于成長期的華隆需要從點滴細微末節(jié)處下苦功夫。
成長中的公司，遇到新上市的旗艦型車款，讓楊紅軍的斗志燒得正旺。在努力日常的宣傳推廣銷售工作之余，楊紅軍也表現(xiàn)出對KP150的鐘愛。除了執(zhí)行廠家的廣宣政策外他自己也尋找機會為KP150賣力吆喝。今年4-6月，華隆開啟購KP150送保險的營銷活動，CRRC西安站期間，他又順應賽事熱潮開展了購KP送優(yōu)惠的營銷活動。兩次活動雖然沒有為他帶來爆棚的銷售盛況，但也在當?shù)貫槿A隆為KP打開了些許局面。用他的話說，這兩次的活動說明“磨”的位置和方法都存在問題，他會尋找更契合的方式和途徑來破局。
展未來 鑄文化大旗
對于華隆的未來，楊紅軍有滿溢而堅定的信心。就西安摩托車銷售市場格局他有自己的感悟與看法。目前西安市場上合資品牌的銷售仍處第一，國內(nèi)品牌來看目前錢江摩托的走勢較好，其次就是力帆、嘉陵等。在他看來力帆的市場份額有很大的上升空間，最起碼在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌效應上有實力擠掉錢江上位。楊紅軍說接下來他的重要任務(wù)之一就是做好KP文化的打造，將它的休閑娛樂特質(zhì)充分發(fā)揮出來，吸引更多“同好”消費者購買KP150。
正如摩旅和賽道文化是KP一直以來重點打造的品牌標識一樣，楊紅軍在KP未來的營銷推廣計劃中也將在這兩方面下足苦功夫。其實在2010年時，華隆就開始贊助當?shù)氐拿耖g摩旅組織——寶雞星火摩旅和虢之隊摩旅，在為摩友提供食宿贊助的同時也提供所代理的車款供摩友試騎，給他們提供最直觀的體驗和選擇空間。KP的加入讓楊紅軍對自己所能提供車輛的品質(zhì)的信心大增，也對KP能帶來的摩旅體驗充滿好奇與期待。據(jù)悉星火摩旅是寶雞市出名的民間摩旅組織，擁有廣大粉絲群，而虢之隊則是鎮(zhèn)級出名的摩旅組織。楊紅軍多次贊助這兩支摩旅隊在寶雞市周邊開展摩旅活動，參與人數(shù)從100到500不等。不為生意爭搶，只為對摩友盡心，憑借良好的信譽和口碑，華隆和楊紅軍在當?shù)啬τ讶τ兄恍≈取６@條路現(xiàn)在看來像是為KP的到來提前修筑的“戰(zhàn)壕”，他相信KP能夠在這條路上有自己完美的表現(xiàn)。
現(xiàn)在楊紅軍心里最大的心愿就是將KP的賽道文化引流到民間。CRRC西安站KP150的良好表現(xiàn)在當?shù)啬τ阎挟a(chǎn)生了巨大沖擊，有很多志同道合的摩友在CRRC的熱力燃燒下對賽道體驗蠢蠢欲動。他說想趁此機會在廠商的協(xié)助下舉辦一次民間賽車活動，邀請專業(yè)車手近距離為民間摩友展示KP的賽道能力及優(yōu)勢，也讓摩友試騎賽道滿足他們的強烈好奇、燃燒他們的賽道激情，釋放和傳播KP血液里融合的賽道文化精髓。
對楊紅軍而言，華隆在成長，KP在路上。他愿意二者都一直在向前奔馳的路上，而他預備和它們一起傾盡所能竭力揮臂，收獲沿途美景。
