契合消費需求，比亞喬具備先天優勢

隨著新生代消費群體的崛起，中國摩托車市場用戶的更新必然經歷新陳代謝，年輕的消費者要求時尚與品位，摩托車已不再是交通工具，而是休閑娛樂的玩具。市場反響恰好論證了這一點，近年來整個行業都在銷量下滑，但下滑的卻是只普通的低端車，即縮減的只是代步工具，而中高端產品卻在大幅度增長。所以可以預見的是，未來幾年內，中國摩托車市場整體的銷量依然處于下滑中，但中高端市場則會獲利巨大的發展空間。

作為比亞喬合資公司意方，貴爾福先生在意大利市場摸爬滾打已久，在面對中國這個全世界最大也是最復雜的摩托車市場時，貴爾福先生必然不會采用經驗主義，他親自走訪各地，了解商家和行情，以獲取可靠的市場信息。誠如上所述，貴爾福先生得出的結論亦是如此。需要強調的是，在所有進入中國的國際品牌中，比亞喬并不是最早的，但卻是最具有先天優勢的，原因為何？

按理來說，越早進來，就越利于搶占市場先機，這對產品類型重疊的品牌來說，的確如此。目前在中國市場的高端品牌中有兩個特別明顯的弱勢，首先是踏板車領域的空白，其次是價位相對較高。這樣一來，比亞喬的優勢正體現了她的與眾不同━━在踏板車領域，她有著全世界最具影響力和文化底蘊的Vespa：至于價格方面，目前中國市場的高端摩托車領域琳瑯滿目，卻最低也是十幾萬的售價，加之稅率高昂，導致很多用戶甚至車迷都對這些產品欲求不能，而Vespa很多車型售價卻在十萬以內。同為高品質的品牌產品，同樣有著不同凡響的駕駛樂趣，比亞喬自然親民許多，要知道，我們的前提是，消費結構仍在轉型中，新生代的消費者不太可能大手一揮拿出十幾萬甚至幾十萬買一部摩托車，這樣的人雖然有，但畢竟是少數。

至于產品品質和發動機性能方面，消費者自然不需顧慮，百年的積累讓比亞喬擁有深厚的技術功底和造車實力。說到這里，貴爾福很自豪地對我們說：“我們在這方面有絕對的信心，消費者也都清楚，不光是摩托車領域，就連汽車領域我們也是占據明顯優勢的，例如蘭博基尼，法拉利等等，這已經是整個意大利民族的標志。

“我們的看法是，不是所有品牌都適合在中國摩托車市場生存，這與先后無關，我們只需要在正確的時間做正確的事情，比亞喬有著先天優勢”。貴爾福先生對比亞喬的認知很清楚，他的定位也很明確，在踏板車領域，比亞喬的確有著先天優勢。“所以，我們正在認真細致地做市場研究，要在優勢產品上建立起牢固的陣地。”貴爾福先生如是說。

深入市場調研，要做就做第一

貴爾福說：“比亞喬旗下有很多品牌，如Vespa、阿普利亞、摩托古茲等等，涵蓋了各種各樣的車型，能夠滿足不同層面的用戶需求。如鐘情于速度刺激的、我們有阿普利亞；追求舒適巡航的，我們有摩托古茲；喜歡輕松閑適的，我們有Vespa……”

比亞喬旗下的很多品牌在整個摩托車行業中都如雷貫耳，它的產品之豐富、覆蓋面之廣，以及在業界的影響力都令很多同行望其項背，誠如貴爾福先生所言，在比亞喬可以找到適合任何人的產品，但這些產品目前并沒有全部引進國內。“目前，在大眾車型上，合資公司技術引進型系列已有較豐富的產品線，無論從造型還是其它方面都力求時尚個性；而在高端市場，我們將會在現有的原裝進口系列基礎上，盡快完善產品系列，推出符合消費趨勢的車型。”

　　據悉，比亞喬在2013年便會引進Vespa的LX系列車型，這是非常值得期待的。每個品牌都有著自己的DNA，哈雷、杜卡迪、本田等都有著自己的特別之處，也都非常重視中國市場，但它們在某些車型甚至定位上都會有所重疊。但比亞喬的個性卻獨一無二，從某種程度上說，Vespa所展現出來的特質與中國人的民族性格最為吻合，最容易被大眾接受。既然如此，我們甚至覺得比亞喬在中國投入的步伐顯得有些緩慢或滯后，帶著一絲不解，我們在訪談中提到這一點，貴爾福的解釋令我們茅塞頓開：“原因有很多，我們主要考量了幾個重要因素。首先，比如寶馬、杜卡迪，它們一直以來都只需要抓住少量高端消費者，所以它們的產品不需要向本田那樣走量。其在全球的策略都是如此。但我們不僅要關注這相對小眾的高端群體，也關注量，目前來看，這個基數還比較有限。我們知道摩托古茲和阿普利亞該怎么布局，但還必須考慮Vespa，所以我們仍然需要大量的市場調查來支撐，在穩步中前進，切不可盲目投入。

中國是一塊巨大的蛋糕，比亞喬當然絕對不會做旁觀者。“未來幾年我們會不斷向中國市場投放產品，但我們必須走得穩健，目前還在大量準備中，如果要進來，我們就沒想過做第二。”從貴爾福信心滿滿的表態來看，比亞喬有著自己明確的目標，而這個目標就是在部分領域得到銷量做到第一。“我們目前正在籌劃，從產品、渠道到整個網絡建設。我親自到市場上去做調研，就是為了下一步的計劃。”

除此之外，貴爾福還談到了當前比亞喬引進產品遇到的一些難題。從比亞喬的產品來看，它比較適合城市交通和生活，而眾所周知，中國摩托車市場是全世界最奇葩的，很多城市爭相著禁限摩，仿佛這樣一來就能把自己的檔次提高不少，甚至一些小城鎮亦是如此，好比禁限摩之后自己就能堪比一線都市了。這樣的局面令我們國人自己都很困惑，更遑論來自意大利的貴爾福，他說：“這樣的事情我很難理解。因為在意大利或者別的國家，我從來沒見過這種現象。意大利很多人都騎著摩托車上下班，然后周末有時間就出去玩，這是一種對生活的享受，是一種特別的體驗。而在中國，很多地方卻做不到這一點，包括我自己想騎車上班都實現不了。”

另外，在中國進口摩托車的渠道也比較復雜，現在的進口摩托只有兩種，一種是水貨，一種是大貿。大貿車因為稅率很高導致售價高昂，讓很多消費者只能選擇水貨車偷偷騎乘。這種局面也是比較尷尬的，但也不是一下子就能改變的事情。“政策在關于進口車方面的態度不太明朗，認證周期比較長，而我們的產品又不像哈雷那么單一，所以引進產品會遇到更多的麻煩，我們只能更謹慎一些。”