摩托車經銷商網絡在未來的若干年內面臨著雙重清洗的壓力。

第一重壓力：摩托車行業產能過剩，銷能更過剩，市場容量的減少要迫使一半的經銷商退出摩托車領域，讓剩下的商家的能夠有一定規模，能夠相對集約化，也能夠體面地生存發展。

第二重壓力：摩托車行業遲早要推進電子商務，可以肯定地說，摩托車電子商務絕對不會像圖書市場那樣，實體書店會讓網上書店徹底洗白——摩托車的實體店在電子商務時代會換種活法過得不錯，問題是實體店要迎合電子商務時代的潮流，如果抱殘守缺，恐怕也被遭到清洗的命運。

我們先分析一下經銷商現在的活法：

經銷商的作用和價值有三：

一、金融價值。呵呵，有這么高端嗎？回答是：有！經銷商首先是一個融資機構，尤其是代理商，一方面他向工廠融資，另一方面向零售商融資，零售商向用戶賒銷，也是也是金融行為，整個環節里面，大家賺得是資金的錢，也就是錢生錢。如果經銷商有很強的融資能力和成本較低的融資渠道，賣什么已經不重要了，只要不停地套現，就等于把利差賺到把貸款收回，當下中國的汽車經銷商和摩托車經銷商不少是賺這個錢，他們起著工廠資金蓄水池的作用。

二、篩選顧客。用戶是碎片化存在的，只有密布全國甚至全球的渠道網絡才能把用戶篩選出來，集中起來，這個活工廠一般是干不了的。越是大眾消費品，越要依賴渠道的力量。波音和空客就不需要渠道，因為他們的用戶可以數過來，摩托車則必有有渠道，你在一縣沒有網絡，這個的消費者就永遠不會是你的用戶，哪怕你是最牛的品牌。互聯網時代，這種情況變化了，這個下面再說。

三、售后服務。對于很多商品，沒有售后服務，世界第一家電商亞馬遜在網賣的第一種商品是書籍，書最大特點是沒有售后服務問題，即使在物流過程污損一點也不影響使用價值。摩托車不同，摩托車成天在戶外使用，很多用戶并不按照廠家的說明書使用，沒有故障是不可能的，出了故障用戶是不能自己解決的，所以，密布全國的銷售網絡最好也是服務網絡。摩托車銷售、服務兩網重合，這主要是因為純粹的服務商很難賺到錢，這是摩托車又有別于汽車的一個重要特點。
摩托車經銷商有三重功能，也就是三重價值，賺得也就是三種錢。至于這三種錢比例怎么算，那就是家家各有一本賬。

時代變了，摩托車的“通路產品”的比例在下滑，“特色產品”的比例在上升，特色產品一般來說，單價更高，用戶更加碎片化，經銷商打款時就不那么爽氣，經銷商的金融功能不僅在萎縮，甚至成了負功能——工廠不鋪貨我就不做，因為我吃不透這款車到底能賣出去多少？

電子商務的發展，摩托車電子商務平臺的建立，會為工廠提供越來越強大的篩選顧客的服務，網上得來的顧客比例越來越高，經銷商集納用戶的價值就勢必會減少。

摩托車售后服務的社會化、連鎖經營也不是沒有可能，宗申投資的“左師傅”就是這方面的探索者。盡管這種模式還推開，但是服務社會化有利于減少從業者的成本，如果服務也運用電子商務的平臺（很多家電已經做到了），一個全行業共享的服務平臺并不是不可能建成。

決定堅守摩托車行業的經銷商應該尋求應變之道：

傳統的“三重價值”，都需要提升。

為用戶提供金融按揭或擔保服務，讓賖銷規范起來，發揮深層次的金融作用，是經銷商必須重新學習和認真對待的。尤其是代理商，要把自己和銀行建立的關系資源整合起來，作為金融機構的中間商，賺取更穩當的利潤。

在電子商務篷勃發展的今天，經銷商要順勢而為，主要動迎接變革。摩托車的特殊性，除了售前、售中、售后服務的專業性，還要于它的體驗性。越是特色的產品，體驗尤其重要。可以預見，摩托車用戶可能會通過網購平臺對比挑選，對絕大多數用戶來說，最后下定購買決心，還是要試一試的。體驗這個環節，仍然是經銷商發揮作用的天地。

將來有一天，摩托車的營銷格局可能是這樣：顧客從網上選擇品牌的某款車，然后到體驗店去體驗，然后再向工廠訂貨，工廠在網上收款后通過中轉庫將摩托車發到體驗店，體驗讓員時承擔售后三包服務。和傳統模式不同，遍布鄉鎮的網絡可能會大部分萎縮，縣城和大鄉鎮建有體驗店，而且很可能是多品牌體驗店，體驗店有試騎車，但不必要自己有庫存，信息流、資金流基本上通過互聯網進行，體驗店完成的是服務流。

體驗店的老板最好是當地車迷的領袖，能夠把體驗店和俱樂部復合經營起來，體驗店里擺的就不是摩托車，而是像茶樓咖啡館一樣，是一個車迷日常聚會的地方，有顧客顧客想買摩托車，到這里可以體驗（俱樂部成員的眾多車款是最好的體驗品），然后下單。

體驗店的金融功能、篩選顧客功能也許削弱了，讓給能力更強的專業網絡電子平臺，但服務功能更加強了，價值依然存在，甚至更大，賺得錢并不一定比現在少，可能會更多，起碼動用的資本要比現在少很多。