根據《2011～2015年中國摩托車整車制造行業產銷需求與投資分析報告(2012版)》分析指出，當前國內摩托車消費者的消費能力呈金字塔形，主要分為三個層次：5000元以下主要針對農村市場，占60%；5000～1.3萬元，主要是城鄉接合部即小城鎮市場，占30%；1.3萬元以上，則主要是沿海發達城市和地區，占10%。這說明，在新的市場環境下，城鄉對摩托車的需求定位已經出現了兩極分化：一、二線城市，摩托車逐漸轉向文化消費，以休閑、運動為主；在農村及城鄉接合部，摩托車仍然被當作一種代步的交通工具。這在調研中也得到了驗證，在南京、連云港、徐州等發達程度較高的城市，大排量車的需求在逐年增加，俱樂部活動較為活躍，而在鹽城、東海等三、四線城市，尤其是城鄉接合部，6000元左右的通路車仍然最受歡迎，春風650、錢江黃龍等定價在1萬元以上的大排量車少有人問津。同時，輕便、舒適、車型時尚，排量在50cc～125cc的小排量踏板車逐步取代彎梁款，在尚未禁摩的城市里越來越受歡迎（例如新大洲本田今年上市的自由Today，市場反響良好）；此外，摩托車尤其是大排量車的改裝需求非常大，有些人甚至愿意花六七千元去改裝一輛5000多元買來的車，當前主要是受限于改裝件等上游供應鏈體系的不完善，如果這個問題得到解決，改裝市場將成為摩托車行業一個很大的需求增長點。

從整個摩托車行業的發展趨勢來看，向大排量小眾車的轉型將成為必然。在通路車銷售遇阻的逆勢下，大排量摩托車(國內通常指排量在150cc以上，而按照國際標準一般指排量在600cc以上)卻呈穩定增長態勢：2008年我國大排量摩托車僅占整個摩托車市場的2.3%，2009年為3.4%，而到2010年該比例已經上升至5.3%。哈雷、寶馬、杜卡迪等國際知名大排量摩托車企業以及各大日系大排量摩托車品牌也紛紛進入中國搶占市場。由于中國摩企長期關注農村市場，產品只講究實惠，而忽視了外觀、品牌等因素，導致創新和研發能力不足，所以在新的消費趨勢下較為被動。而春風650、錢江黃龍、新大洲本田戰神的推出，證明國產大排量摩托車的品質正在趨于穩定，不利局面開始扭轉。

營銷方式也要變革

摩托車要想進一步走出需求陷阱，除了由通路車向大排量車的轉型之外，還需要營銷方式的變革。大排量車消費群體的文化程度、生活方式、消費能力、消費習慣、消費心理等因素決定了他們與小排量的消費群體完全不同。而在調研中，我們卻發現大排量車與通路車的營銷方式并無二致，依然是大賣場式的陳列銷售。而國外大排量摩托車更加注重每款車背后的文化展示和體驗，在營銷方式上也擯棄空洞的廣告傳達，將品牌價值與俱樂部活動、摩托車賽事贊助等軟性的服務和大型公共事件進行捆綁，產生文化共鳴。同時，國產大排量車的服務斷鏈也是導致店面購物轉化率低的一個重要原因，越是小眾的產品就越需要相關的配套服務，比如停車位、駕照、保養、維修改裝、安全培訓等等。而這些需求也必然導致供應鏈結構的變化，從而衍生出更多的跨界產品。在走訪中，我們發現有些摩托車行已經開始擯棄傳統的售賣方式，引入互聯網的銷售平臺和產品思維，比如南京的曹記車行，通過西祠胡同的社區論壇和微信朋友圈已經聚攏了百十號鐵桿粉絲；而徐州的翔騎機車會所則更進一步，將利潤增長的重心已經開始從整車售賣向團隊旅游、摩托車租賃、賽事服務及車友接待等后端市場轉移，其正在開拓的東南亞六國自駕游（俱樂部提供領隊和從德國原裝進口的寶馬G650GS，從西雙版納出發，經越南、柬埔寨、泰國、馬來西亞、緬甸、老撾，全程費用采取全包制，包括簽證、吃喝拉撒、汽油等）就是典型的互聯網產品思維的體現—以產品為打造平臺和導入用戶流量的入口，通過后端的增值服務獲利。